Estimado vendedor:
Te saludo con el gusto de siempre. Deseo que al momento de leer estas líneas te encuentres bien y que nuestra amistad se mantenga intacta. Hoy preferí escribirte, porque las palabras se las lleva el viento. Aquí te dejo esta carta, un poco larga, pero es que si no es hoy, ¿entonces cuándo? Es una carta que habla de tu trabajo y lo que persigues, para que la leas y me respondas. Es emocionante.
Se que hemos platicado acerca de tus números: tus ingresos, tus llamadas, visitas y presentaciones entre tantas cosas. Hemos recorrido ya varios kilómetros. Es correcto, ya tienes controlado tu prospección, presentación de producto, seguimiento y cierres. Has avanzado mucho. No ha sido fácil. Hemos tenido debates en reuniones y llamadas por teléfono.
Y también están tus compañeros: sabemos que entre los miembros del equipo la personalidad varía: los hay agresivos, amigables, consejeros y tímidos, pero cada quien sabe qué le funciona y qué no. Debemos complementarnos y no dividirnos. Hay que aprender de cada uno. Me da gusto que tú y tus compañeros estén enfocados en lograr sus metas.
Has escuchado y leído diferentes posturas sobre qué es más importante para lograr aumentar los ingresos y tener éxito en las ventas. Todo mundo es experto en este tema. Pero volvemos una y otra vez a charlas de lo que cada uno considera es el santo grial de las ventas. Seguimos cayendo en la lucha de los casados (cerradorres) contra los solteros (los generadores de citas). Y no quiero mencionar a la gente de Marketing que también se nos une al debate con StoryTelling y su Publicidad.
Mi intención es que el dia de hoy con esta carta pueda compartir contigo los elementos que hacen la diferencia cuando quieres alcanzar un número, que me han costado tanto dinero y tiempo, y que una y otra vez escucho por parte de ustedes de Ventas y de tus compañeros de Marketing. Déjame te cuento cómo veo el tema de las ventas y por qué me apasiona tanto esta área. Si nos logramos entender, esto que te comparto, hará la diferencia. No quiero decir que encontrarás un molde. Existe una fórmula, sí, pero no como una regla; es más bien como los ingredientes que necesitamos para hacer bien nuestro trabajo. Espero te sirva.
No me despido. Mi estimado rockstar, no será la primera ni última vez que sepas de mí. Si necesitas algo no dudes en buscarme.
Los componentes de la fórmula de las ventas
Si los ingresos fueran un edificio (y entre más alto representa más ingresos), diriamos que cada nivel , es decir cada piso, representa un elemento de las ventas. No quiero decirte cuál es el orden, o cuál elemento debes trabajar si quieres tener el éxito en las ventas ; mi intención es ponerte las variables sobre la mesa y que hagas tu propio juicio:
Publicidad (OutBound . Inbound) + Contacto + Propuesta de Valor + Precio + Cierre= índice de ingresos de Ventas.
- Publicidad/OutBound: la puedes identificar porque agrupa los mensajes no solicitados que lanzamos al mercado . ¿Nadie pide ver un panorámico o un banner cuando camina por la calle ¿verdad?
- Inbound/Orgánico: es la publicidad solicitada o activada por usuario. Por ejemplo los anuncios de texto en Google, listas de suscripción de Email, reportes de industria que descargas, llamadas entrantes solicitando información, etc.
- Contacto: la acción de comunicar, aparecer, hacerse presente con la audiencia, visitar o activarse uno mismo con tus prospectos. Es el lanzamiento del producto, open house, re-launch, liberación de software, sucursal, hablar con un prospecto frente a frente, etc.
- Propuesta de Valor: la diferencia que tiene tu producto o servicio contra la competencia. ¿Por qué debo comprarte a tí y no a la competencia? Si no hay propuesta de valor expresada, bien articulada, decimos que tu producto es genérico.
- Precio: es lo monetario reflejado en la cotización que le das a tu cliente.
- Cierre: técnicas de venta asociadas para lograr obtener la acción de compra del prospecto y convertirlo a cliente.
Valor de cada componente de la fórmula de las ventas
En el éxito en las ventas , el peso de cada elemento de la fórmula varia por giro y en cada oficio, pero quiero compartirte lo que yo he visto a lo largo de varios trabajos, con empresas, clientes y sobre todo al observar a diferentes vendedores con éxito.
Los esfuerzos Inbound / Orgánicos y cómo afectan tu éxito en las ventas.
¿Qué es más importante para el éxito, llamarle a un prospecto por teléfono o recibir la llamada de un prospecto interesado en tu oferta? Déjame te pregunto algo ¿Qué tan popular eres de forma natural? Lo orgánico suele ser mejor mi estimado vendedor. Claro que lo sé, estoy consciente de que si una empresa tiene más dinero que tú entonces podrá contratar mucha publicidad y ganarte, pero no te recomiendo que pienses así por favor, en realidad tienes que medir las cosas iguales (peras con peras y manzanas con manzanas).Si en tu lógica dices que alguien invierte $1,000,000 (de pesos, dólares o lo que quieras) en publicidad Outbound, entonces lo compararía al mismo nivel de inversión en Inbound Marketing. Piensa en los fans que tienen los rockstars, celebridades e influencers. Piensa cuánto aumentarian tus ventas si fueras igual de popular. Y ya. Ya no quiero extenderme más en este punto. Solo te diré lo que yo calculo para este elemento: en mi fórmula lo veo con un 30% de importancia.
Los esfuerzos de Publicidad / Outbound y cómo afectan tus resultados.
Ahora hablemos de publicidad. Nunca dije que no me importara invertir en anuncios: solo dije que no eran tan efectivos como la popularidad o demanda natural. Pero claro que estoy a favor de la publicidad. Además me ha pasado frecuentemente que el poder aumenta con un presupuesto alto y se hace temblar a la competencia. Hasta el producto o vendedor más incapaz puede vender con un cañonazo de dinero.¿Así es más fácil no? Sí, es más sencillo, pero gastar por gastar solo te dura un corto tiempo. La gente de Marketing y Finanzas te dirá que si no mides bien tu gasto, al final no te irá bien. La mona aunque se vista de seda mona se queda. Pero dejemos esos temas que no vienen al caso. Mejor tener dinero que no tenerlo. En mi práctica he identificado que este componente tiene un peso de 15% de importancia en la fórmula.
Los esfuerzos para hacer Contacto con el prospecto y por qué pesa tanto en el éxito en las ventas.
Solo hay un componente que es super importante, que se pasa por alto en muchas conversaciones entre vendedores y la gente de Marketing. Bueno en realidad a muchas áreas se le olvida: la acción de colocar el producto frente al cliente (leáse como la acción de levantarte de tu cama, tomar el teléfono o visitar al cliente y hablar sin rodeos). Ya se que me dirás que mi argumento no es muy claro porque para ti al comparar a dos personas el que venda más gana ¿no es así? Déjame te explico un poco porque hay algo que estás suponiendo. ¿Alguna vez viste en television a personas que recibieron un premio por algo que hicieron pero tu sabias que podrías hacerlo también? ¿Alguna vez en la escuela el maestro le dió a un estudiante puntos por una respuesta que tu sabias que no era la mejor? ¿Te ha pasado que al leer el periódico y toparte con una nota sobre una persona que le dieron un puesto en Gobierno, algo en tu interior te dice que tú estás mejor preparado? Voy a dejar algo en claro: no importa qué tan preparado estés, qué tanto dinero puedas conseguir para la compra de publicidad o que tengas un producto que va a revolucionar el mercado y es mejor que el iPhone (o que era mejor), nada de eso cuenta si te quedas en tu casa con todas esas ideas. ¿Cuántas personas conoces que son super inteligentes y con grandes ideas? Creo que las propuestas sobran y podríamos generar miles de planes. El problema está en que no tenemos tiempo para implementarlas o en realidad nadie sabe de ellas o no tenemos los recursos para llevarlas a cabo. Moraleja: El contacto con el cliente (la decisión de tomar tu producto o servicio y salir a la luz a ofrecerlo) es uno de los elementos más poderosos que hace la diferencia entre emprendedores de clóset y los que llevaron su idea a cabo.En mi práctica he identificado que este componente tiene un peso de 30% de importancia en la fórmula.
La comunicación de la Propuesta de Valor como eje de éxito en las ventas.
En mi práctica he identificado que este componente tiene un peso de 15% de importancia en la fórmula. La propuesta de valor es más significativa que el precio o el cierre. ¿Alguna vez has escuchado cuando alguien cumple años y dice que va a darse “un lujito”? ¿Qué significa que una persona “tire la casa por la ventana” porque quiere festejar un evento? ¿Por qué los hombres cuando desean impresionar a una mujer buscan el mejor regalo sin importar el precio? El ego no conoce de límites. Y dicen que lo barato se compra con dinero mi amigo. Entonces: ¿qué vale más, la propuesta de valor o el precio? La propuesta de valor pesa mínimo 3 veces el precio o el cierre. Las personas que se dedican al esoterismo, por ejemplo, y cobran por consultar el futuro hacen uso de la propuesta de valor a un precio injustificado (no dije barato ni caro, dije injustificado). La propuesta de valor nos dice que la gente está dispuesta a pagar grandes cantidades de dinero por lucir más jóven, salir con la más bonita, el más galán, en comprar el único auto, el último modelo, el vino más añejo: este es el efecto WOW. La propuesta de valor nos dice que una mujer caminará usando unos zapatos que no le quedan solo por el hecho de que se le ven mejor que sus rivales, la propuesta de valor explica algo que es único y exclusivo. ¿Cómo funcionan las subastas tradicionales en donde se pagan millones por un artículo?
El Precio es lo más fácil de controlar.
Es el elemento más fácil de comunicar. Solo dices un número y ya. Para muchos es el componente más controlable: si tu prospecto quiere un precio más económico solo tienes que aplicar un descuento ¿cierto? Si deseas cobrarle más a un cliente solo tienes que aumentar la cifra ¿correcto? Lo que he aprendido es que cada quien cobra lo que quiere cobrar. A menos de que manejes un producto regulado por el Gobierno (combustible o productos de la canasta básica) nadie evita que modifiques tus precios. Este componente aunque siempre es de los primeros que quiere saber el prospecto, en realidad su peso es muy bajo. ¿Por qué? Imagina que tu competencia tiene el mismo presupuesto que tú para publicidad, su comunicación es similar a la tuya, es igual de popular que tú, tiene las mismas sucursales, su producto o servicio ofrece los mismos beneficios que tu producto y sus vendedores recibieron el mismo entrenamiento que los tuyos (aplican las mismas técnicas de ventas que tú). ¿Qué te queda cambiar? Ahora te pongo un ejemplo contrario: ¿Por qué los clientes de Apple que adquieren el iPhone no les interesa el precio? ¿Por qué una persona estaría dispuesta a esperar largas filas bajo las inclemencias del sol o la lluvia para un partido o concierto? En mi práctica he identificado que este componente tiene un peso de 5% de importancia en la fórmula.
Las técnicas de venta durante el cierre.
Cierre: En mi práctica he identificado que este componente tiene un peso de 5% de importancia en la fórmula. El cierre de ventas se basa en la proactividad, en hacer preguntas para ir llevando de la mano al prospecto hasta convertirlo en cliente. Ambos sabemos que no cualquiera te hace un buen cierre. De hecho lo vemos con tus compañeros: no todos aplican bien las técnicas. ¿Cómo lograr el éxito en las ventas? Los mejores vendedores me enseñaron que el cierre es una mezcla de instinto, malicia y perspicacia: para algunas personas el cierre lo es todo y sin cierre no eres nada. Es como un especie de apellido de alto rango. Pero pongamos las cosas en su justa dimensión: es más importante la propuesta de valor que tener un buen cierre. Por otro lado, algunas personas son excelentes cerradoras, pero no les gusta tener contacto con prospectos, no les gusta salir, ni llamar por teléfono. Bueno creo que ya me expliqué bastante. Para tus compañeros, esos que aplican cierres nuevos cada semana, mi consejo es que entre ustedes aprendan nuevas técnicas, formas vanguardistas pero simples para convencer e incitar a la acción al cliente. Y quiero aprovechar para responder a tus compañeros, esos que se preguntaban la diferencia entre una buena técnica y una técnica manipuladora inefectiva: la técnica debe ser natural, invisible, sutil pero letal.
