Una de las cualidades más valiosas y claves para el éxito de un vendedor es la perseverancia; entendida como la acción de mantenerse constante en un proyecto ya comenzado, una actitud o una opinión, aun cuando las circunstancias sean adversas o los objetivos no puedan ser cumplidos (al menos aparentemente).
¿Qué nos muestra la Real Academia Española sobre la perseverancia?
Perseverar proviene del latín perseverāre: “Mantenerse constante en la prosecución de lo comenzado, en una actitud o en una opinión”.
¿Qué estudios indican que la perseverancia sí está relacionada con las ventas?
48% de los vendedores claudican después del primer intento de contactar al prospecto. Sin embargo para la segunda, tercera, cuarta y quinta llamada ya han desertado el 90% de la fuerza de ventas. El aprendizaje es que a la sexta llamada se puede contactar el 93% de los prospectos. (Sales process pays: find the right persistence level, Velicify Blog, Dic 19, 2012)
En un texto sobre le mismo tema de Robert Clay (Marketing Wizdom, Why 8% of sales people get 80% of the sales) se indica que solamente un 2% de las primeras reuniones resultan en venta. Esto es un shock para todos aquellas vendedores que creen que en la primera cita van a tener un gran negocio.
El secreto para estar en el grupo de los mejores vendedores es la persistencia. En esto está de acuerdo Business News Daily (Nusair Bawla, Oct 31, 2013) cuando dice que 90% de los vendedores no tienen perseverancia.
¿Qué nos dice la Biblia de la perseverancia?
Veamos a 1 Corintios 9, de la Biblia “Dios Habla Hoy”. Se titula “El criterio de la libertad. Ejemplo de Pablo ”24 Ustedes saben que en una carrera todos corren, pero solamente uno recibe el premio. Pues bien, corran ustedes de tal modo que reciban el premio. 25 Los que se preparan para competir en un deporte, evitan todo lo que pueda hacerles daño. Y esto lo hacen por alcanzar como premio una corona que en seguida se marchita; en cambio, nosotros luchamos por recibir un premio que no se marchita. 26 Yo, por mi parte, no corro a ciegas ni peleo como si estuviera dando golpes al aire. 27 Al contrario, castigo mi cuerpo y lo obligo a obedecerme, para no quedar yo mismo descalificado después de haber enseñado a otros”. Extraído de “Dios habla hoy ®, © Sociedades Bíblicas Unidas, 1966, 1970, 1979, 1983, 1996.”
¿Qué frases sobre la perseverancia podemos aplicar en las ventas?
- Nunca confundas un fracaso aislado con un fracaso definitivo- F. Scott Fitzgerald
- Un ganador es un perdedor que lo intentó una vez más- George M. Moore Jr.
- Cada strike me acerca más al siguiente home run.- Babe Ruth
- El coaraje que importa es el que te lleva de un momento al siguiente. -Mignon McLaughlin
¿De qué personas podemos aprender perseverancia? ¿A quienes podemos recordar cuando debemos perseverar en las ventas?
- Oprah Winfrey: nació en 1954, Misisipi, USA, es presentadora de televisión, su programa The Oprah Winfrey es catalogado como el programa de entrevista con mayor rating. Fue la mujer más poderosa de Estados Unidos en 2005. En su adolescencia fue víctima del abuso sexual. A los 14 años dió a luz pero su hijo murió.
- Colonel (Harland) Sanders: el fundador de Kentucky Fried Chicken. Nació en 1890 en Indiana Estados Unidos. Desde niño tuvo que aprender a cocinar. Fue marino, vendedor de seguros, bombero y granjero. En 1929 abrió un pequeño restaurante en donde él era el cocinero. Su fama llegó a ser tal que el gobernador de Kentucky le dió la distinción de Coronel. Sanders tenía 65 años cuando comenzó a ofrecer su receta a manera de franquicia.
- Stephen King: nació en 1947 en Portland, Estados Unidos. Lo puedes recordar porque es el autor original de la historia de la película El Resplandor, Carrie, Cementerio de animales. Eso. En 1973 ya sin dinero, vivía en una casa rodante, para obtener dinero extra era despachador en una gasolinería. Cuando se le ofreció un trabajo extra con el cual cubriría algunos gastos, su esposa le sugirió rechazarlo si no iba a tener tiempo para escribir. No tenían teléfono y que tenían que cubrir otros gastos. Cuando sacó Carrie a la luz solo hizo 2,500 dólares hasta que otra casa editorial compró los derechos y le dieron $200,000 USD.
- Tyler Perry: nacido en 1969, sufrió de maltratos por parte de su padre al tal grado que Tyler quiso suicidarse.Cuando tenía 16 años cambió su nombre por el de Tyler como un intento de distanciarse de su padre. Un día vió el show de Oprah Winfrey en el cual se decía que escribir nuestros problemas tiene un efecto terapéutico. Tyler se puso a escribir sus malas experiencias lo que ahora se conoce como las cartas I Know I’ve Changed. Con la ayuda de un amigo llevó estas cartas en un formato de obra, pero no tuvo éxito. Incluso tuvo que vivir en su carro un tiempo. En 1998 intentó otra vez poner su obra en show, esta vez atrayendo la atención de inversionistas. Actualmente es escritor, director y productor de TV.
- Jim Carrey: nació en 1962. Nació en una familia pobre.Vivía en una van que estaba estacionada en la casa de un familiar. Cuando era pequeño tuvo que trabajar una jornada completa para ayudar con los gastos de la casa. Comenzó su carrera como imitador de Elvis Presley. A los 16 año dejó la escuela para ir por su sueño de ser comediante. En 1994 realizó la película Ace Ventura llevándolo al estrellato. En 1999 ganó un globo de oro por la película The Truman Show.
- J.K. Rowling: nacida en 1965, mejor conocida por ser la autora de la serie de Harry Potter, pasó de ser pobre a millonaria en sólo 5 años. Se cuenta que era tan pobre que las primeras dos copias del libro las tuvo que hacer a máquina porque no tenía dinero para mandarlas hacer.
¿Cuáles son los enemigos de la perseverancia?
John C. Maxwell, autor del libro “El talento nunca es suficiente”, asegura que “no hay éxito sin perseverancia”. Y con ese principio en mente describe 5 enemigos de esta importante cualidad:
- Tener el hábito de rendirse o dejar las cosas sin terminar: Las oportunidades requieren persistencia, de lo contrario se pierden. No te rindas ante un “no” y no dejes para después la venta que pudieras cerrar hoy.
- Creer que la vida es fácil: es necesario ver en cada fracaso un aprendizaje y una razón para comprometerse de nuevo. Solo que está vez deben enfocarse mejor las metas. Repasa las necesidades del cliente, escúchalo y aprende de cada rechazo.
- Creer que el éxito es un destino: el éxito no llega solo, requiere de trabajo y constancia. “Tan pronto como pienses que ya no necesitas esforzarte para progresar, comenzarás a descender” acota este especialista en liderazgo. Nada se vende por sí solo, así que diseña tu estrategia y está preparado para alcanzar el éxito en tu destino.
Falta de resistencia: es necesario siempre tomar un descanso para después continuar con fuerza. No olvides esforzarte al máximo todos los días, no solo cuando te sientas con ganas de hacerlo. - Tener actitud positiva y siempre estar preparado para dar lo mejor de tÍ ante el cliente son buenas señales de tu resistencia.
- Falta de visión: todo se crea primero en la mente y luego se materializa, por lo que debes pensar en el éxito y tener una visión del futuro que deseas. Cada vez que planifiques una venta piensa en el resultado que quieres obtener.
Recomendaciones para desarrollar la perseverancia
Maxwell señala que existen ciertas habilidades mediante las cuales se puede desarrollar la perseverancia. Si las aplicamos al arte de vender, pudiéramos resumirlas de la siguiente manera: tener metas de venta realistas, enfocarse en las fortalezas personales y del producto o servicio que ofreces, aceptar la responsabilidad tanto en el fracaso como en el éxito, intentar de nuevo la venta las veces que sean necesarias, plantearse varias maneras de alcanzar un “sí” por parte del cliente y ver el fracaso como algo pasajero.
Libros que hablan sobre la Perseverancia
Las raices de la perseverancia/ The Roots of Endurance: La inquebrantable constancia presente en la vida de John Newton, Charles Simeon and William … the Swans Are Not Silent) (Spanish Edition) (Spanish) Paperback – January 20, 2008.
Ninja: La Filosofia de la Perseverancia (Spanish Edition) (Spanish)Paperback – January 26, 2014