Directores, Planners, encargados de cuenta, estrategas, atención.
No hay nada más nervioso para un encargado de Publicidad o Comercial que estar en una junta ante Dirección y al ser confrontado con preguntas concretas, tenga que entrar a la plataforma de Google Ads y al Excel, pero espera, también el archivo que envió Finanzas y al brief que le enviaron a la agencia, pero espera, también al CRM y a Bing, pero espera, también a Taboola (u otra plataforma de publicidad), al archivo de comisiones,etc, etc, etc.
Evitemos estas situaciones. En algún lado sea en Word, Google Docs, Openoffice, Excel o Power Point siempre ten a la mano un archivo que puedas reutilizar para informar a diferentes públicos, compañeros, clientes, jefes, o incluso para tí mismo. Será un archivo que tendrá diferentes componentes de lo que haces día a día: cosas como información de la empresa, de tus agencias, productos, campañas, actividades digitales, entre muchas otras. Si buscas consejos para directores de Marketing y Ventas o tips de negocios, crea este archivo porque te ayudará en los siguientes escenarios:
1.- Conoce Productos.
Posible pregunta: “Haber Gutierrez! ¿Qué tono y personalidad dijimos que íbamos a decidir para la marca principal?”
Recurso: Debes contar con un documento maestro que indique los generales de tu producto como precio promedio, industria, modelo de negocio en el que opera (ecommerce, lead generation, POS, etc), forma de pago, etc. Esto es útil sobre todo para las agencias o cuando haya personal de nuevo ingreso pueda familiarizarse con nuestras variables.
2.- Monitorea tus Competidores.
Posible pregunta: Haber Treviño! ¿Cuántas sucursales tiene el competidor x?
Recurso: aquí piensa claramente que no es lo mismo cuántos puntos de venta tiene tu competidor vs su cobertura. Usualmente recomiendo realizar una tabla que muestre la lista de ciudades en la que cada competidor tiene presencia. Al final podrás contar la cantidad total de puntos de venta en relación a la cantidad total de ciudades.
3.- Controla tus Campaña
Posible pregunta: “Sr. Pérez tengo algo que preguntarte! ¿Tendrás a la mano el target que le pedimos al freelancer para que nos ayudará con la publicidad?”
Recurso: asegúrate de que la campaña esté definida por el target, customer persona, rol que juega tu cliente, objetivo de la campaña, etc. Este puede ser un Word cualquiera. El segmento es importante porque nos ayuda a entender el performance de un esfuerzo digital: digamos Facebook. Los datos de Conversiones e interacciones adquieren significado cuando explican qué segmento o grupo es al que se le dirigió. Uno de los mejores consejos para directores de Marketing y Ventas.
4.- Revisa tus Promociones
Posible pregunta: “Dime Srita Rodriguez, ¿recuerdas el creativo del mes pasado de la promoción del mes?”
Recurso: aquí vas a tener que poner los ejemplos reales (archivos jpg, png, o psd) y para qué se usaron. Puedes guardarlos en alguna carpeta por año, mes, producto y canal. Si tu empresa utiliza algún identificador o rastreador también apúntalo.
5.-Concilia tus Costos
Posible pregunta: “Srita Hernández ¿revisaste que la factura que nos enviaron los de la agencia estuviera correcta?”
Recurso: algunos Marketing Divos y Sales Queens dicen que las facturas son cosa exclusiva de Finanzas pero un Marketing & Sales Leader que se ensucia las manos le debe constar que la factura representa lo que se gastó el departamento. En algún lado guarda las facturas de Marketing o Ventas por año, mes, producto y proveedor.
6.-Realiza tus Esfuerzos de Marketing
(Google Ads + Fb + Email + por ejemplo)
Posible pregunta: “Martinez ven para acá, ¿cómo andaba el CPL del mes de Septiembre, recuerdas?”
Recurso: sí, es verdad, a lo mejor sabes operar Google Ads, y hasta tienes certificado y das clases en alguna escuela online, pero …una de las cosas que Dirección no le gusta es meterse a la plataforma de Google y ver cientos de campañas, adgroups, keywords, etc. Eso es para los traffickers hulks y optimizadores rockstars. Como Gerentes de Marketing y Ventas solo te pido los resultados generales y si luego quieren ver por qué se hizo tal o cual cosa, entonces podremos entrar al detalle. ¡No hagas las junta más larga!. Prepara tu funnel de marketing basado en tu canal (en este caso Google Ads).
7.-Cumple tus Metas de Venta
Posible pregunta: “¿Me puedes pasar la lista por mes de las metas de venta?”
Recurso: ¿quién dice que ese es tema del área comercial? Las metas de venta son asunto de todos los integrantes (fuerzas, comitivas, linajes, grupos y mafias) de la empresa. Así que coloca las metas por mes por año (o por sucursal y por canal).
8.-Muestra tus Milestones de Venta
Posible pregunta: “López tengo una pregunta ¿en el seguimiento a los objetivos de venta me dice la gente de operaciones que quedamos en bajar un 10% el gasto de Marketing para próximo mes, tú qué opinas?”
Recurso: para eso hay minutas de seguimiento. Sí podemos apoyarnos en algún correo perdido, pero algo como las Ventas (y sobre todo si van bajas) no pueden quedarse en una charla de pasillo. Los milestones se revisan en las juntas de seguimiento de ventas para ver si hay cambios durante el trayecto, pero la meta es la misma y si son visibles es mejor. Importante elemento en nuestra lista de consejos para directores de Marketing y Ventas.
9.-Calcula tus Sales Funnel
Posible pregunta: “Sra González necesito tus comentarios. ¿Sabes cuántas oportunidades de venta teniamos el mes pasado?”
Recurso: leads, valid leads, oportunidades (o potentials o deals como quieras llamarlo) no son cosa de Comercial, son cosa tuya porque requiere saber qué diantres hacen con todos los registros y saber si puedes ayudar. Así que lista las conversiones por status (nuevo, inválido, en cotización, cierre, etc.) Necesitamos saber tu tasa de bateo.
10.-Averigua tus Resultados de Ingresos
Posible pregunta: “Sr. Sánchez ¿cuál fue el resultado que nos dio Finanzas del Revenue del mes de Noviembre?”
Recurso: sí puedes pedirle a los lords de Finanzas que te den la versión final de los ingresos reportados (conciliados, certificados y hasta bautizados) en sus estados de resultados, pero Marketing y Ventas debe conocerlas (y quizás basarse en ellas) para dar consistencia a los indicadores.
11.- Área Aprendizajes
Posible pregunta: “Ramírez ven un segundo ¿tuvimos minuta con la agencia el mes pasado? ¿No verdad? Es que estoy seguro que dijimos que íbamos a apagar la campaña de Tijuana.”
Recurso: después de cada cierre de mes debe hacerse alguna minuta o resumen de los hallazgos, tipo bitácora de conclusiones. Quizás recuerdes lo que sucedió el mes pasado, pero pasados 6 o 12 meses alguien reclame por qué tomaste cierta decisión, y este archivo te salvará el pellejo.
12.-Conoce de Indicadores Macro (este punto hace la diferencia como consejo para directores de marketing y ventas)
Posible pregunta: “Entonces, sabes si ha subido el turismo en la región en los últimos 3 meses?”
Recurso: es correcto, algunas cosas no son exactamente de Marketing y Ventas pero también te afectan. Procura visitar INEGI, SECTUR, BANXICO, Gob.mx, Coneval, etc. Estos sitios Web pueden aportar cifras de eventos que estén afectando a tus campañas y/o ventas.
Sí, sí, tu misión puede ser la creatividad y los copys, o quizás la innovación, pero alguien tiene que cuidar el changarro, tiene que responder las preguntas estratégicas así como las tácticas (en compañía de su equipo si lo tiene). Contar con un archivo de cierre de mes es uno de los mejores tips de negocios y consejos para Directores de Marketing y Ventas que te facilitará mucho la operación de tu departamento mientras dedicas otro tiempo a optimizar, generar nuevas ideas, descubrir oportunidades y obtener más ROI.